工程機械行業持續回落，小型挖掘機械銷量卻一直飄紅，很多飽受市場之苦的挖掘機廠家，尤其是中小企業競相涌入，期望小型挖掘機能夠成為新的利潤增長點。小型挖掘機械市場的快速發展給企業帶來信心的同時，在營銷方面也帶來了許多困惑。

1.主戰場在哪？

在歐美等發達國家，小型挖掘機應用普遍的是市政維護，屬于維護作業設備范疇。在中國，主要絕大多數城市還處于建設階段，對小型挖掘機的需求量有限，但是隨著新農村經濟的發展，為小型挖掘機械提供了其廣闊的發展空間，從實際情況來看，農村市場之所以火爆的主要原因是青壯年外出打工導致農村勞動力缺乏，農村工程規模小，購買能力較差，相對回本效率較高。因此，筆者認為，挖掘機廠家應該著力加大對農村市場的挖掘。

2.配置水平需要提高嗎？

國產小型挖掘機工程機械配置水平相較于進口挖掘機水平的確還有差距，但是受現階段農村經濟發展水平的限制，購買和使用成本是農村用戶在購車時考慮的關鍵因素，配置的提升必定帶來成本的上升，一旦超出用戶的承受能力，就等于自己放棄了市場。因此，筆者認為提高國產小挖配置水平必須是一個較慢的過程，否則就是自尋死路。

3.是否采取低價競爭？

國內市場競爭中價格競爭是各企業容易做到也容易見效的手段。另外農村用戶習慣在購買成本上能省則省，對產品的要求非常低，能使用就可以，加上產品技術含量較低，維修人員、配件和維修技術，比較容易從社會上獲取等原因，客觀環境也促使企業參與價格競爭。筆者認為，除了價格競爭策略之外，企業還可以采用差異化競爭策略，從產品差異化和服務差異化兩個方面來考慮。

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